ДМ агентство Марафон.

ДМ в теории

Директ маркетинг - это совокупность действий, направленных на привлечение и последующее удержание клиента посредством прямого взаимодействия с ним. В отличие от классической рекламы директ маркетинг строится не на односторонней коммуникации с потребителем, а на развитии долгосрочного диалога. Особенно востребован директ маркетинг (ДМ) при продвижении товаров, не предназначенных для массового потребителя. Всего в этом направлении работает около 150 ДМ-агентств, 20 из них - это крупные и средние компании, которые чувствуют себя уверенно на рынке.

Наиболее распространенными методами ДМ являются: директ мейл (адресные почтовые рассылки) и телемаркетинг, когда обратная связь или контакт с потребителем устанавливаются с использованием телефонной связи или через саll-центры. Телемаркетинг, как правило, необходим для обработки звонков от клиентов и играет важную роль в организации <горячей линии> во время проведения широкомасштабной ДМ-кампании.

Условно ДМ-агентства можно разделить на три группы: это производственные компании; агентства, занимающиеся разработкой ДМ-программ; смешанные агентства, объединившие в своей деятельности творческую и производственную составляющие. Наиболее часто встречаются представители первой группы, основным направлением деятельности которых директ мейл - самый распространенный и эффективный способ привлечения клиентов, правда, при наличии подходящей базы данных (БД).
ДМ-агентства полного цикла предлагают своим клиентам комплексный подход к организации рекламных мероприятий с использованием ДМ, поэтому кроме производственной части им необходима еще и консалтинговая составляющая: разработка концепции ДМ-проекта, анализ и оценка эффективности проведенных ДМ-кампаний.

Основа ДМ

Важно помнить, что одной из отличительных черт ДМ является возможность отобрать и идентифицировать своих потребителей и их ожидания из массы аналогичных. В итоге формируется тот круг клиентов, который обеспечивает постоянную обратную связь, рост лояльности по отношению к товару или услуге и, как следствие, повторные покупки или обращения. Поэтому и отношение к информации у ДМ-агентств особое: самым тонким местом в этом бизнесе становятся именно базы данных.

Базу данных (БД) по организациям можно создать и самостоятельно, используя всевозможные справочники или готовые БД. Уважающее себя ДМ-агентство не станет использовать (по крайней мере, без соответствующей проверки) базу данных, приобретенную на с рук за 300-500 руб. - отношение потребителей к таким рассылкам будет таким же негативным, как к спаму. Гораздо сложнее будет создать БД по частным лицам - на это уйдет много времени, и если впоследствии БД не будет загружена заказами, затраты могут вообще не окупиться. Достаточно распространена ситуация, когда БД создается под нужды конкретного клиента, например, в результате акции по сбору анкет или купонов. Впрочем, создание собственной БД совсем не обязательно, ее можно купить или взять в аренду.

Итак, формула успеха достаточно проста: одна треть приходится на базу данных, одна треть на грамотно составленное письмо и последнее - каким образом будут собираться отклики. Отклики - это дело клиента, а он, к сожалению, не всегда осознает их важность.